Pitchen

Pitchen

Pitchen is de afgelopen jaren een belangrijk onderdeel geworden van ons leven. Want niet alleen tijdens een sollicitatiegesprek, investeringsronde of een pitch competitie, maar ook in het dagelijks leven wordt ons vaak gevraagd: ‘vertel eens iets over jezelf’. Het effectief beantwoorden van deze vraag is voor veel mensen minder eenvoudig dan je denkt. Eigenlijk ben je hiermee ook jezelf aan het pitchen. Een manier om hierop scherp te antwoorden is met een ‘elevator pitch’. Dit is een korte en krachtige presentatie waarin je jezelf in ongeveer zestig seconden presenteert. Alleen hoe kun je in zo’n kort periode een boodschap goed overbrengen om je publiek te overtuigen? Dat lees je in dit artikel over pitchen.

Over het algemeen zijn we het gewend om lang te praten en veel details in een gesprek te bespreken. Dit doen ook veel mensen bij het geven van een presentatie. Terwijl veel van deze details voor de ontvanger niet relevant zijn. Een elevator pitch is juist gericht om kort en bondig een verhaal over te brengen op de ontvangen en bevat alleen de kernboodschap. Een belangrijk effect van zo’n pitch is dat het vragen en interesse oproept bij de ontvanger. Alleen vinden veel mensen het erg moeilijk om een pitch in zo’n korte tijd op de juiste manier over te brengen. Het is daarom belangrijk om de elevator pitch goed voor te bereiden.

Elevator pitch

Wat is een elevator pitch? De naam ‘elevator pitch’ is gebaseerd op de korte tijd die je hebt om je verhaal te doen. Vrij vertaald betekend ‘elevator pitch’ een verkooppraatje-in-de-lift. Je stapt op de begane grond in de lift, toevallig samen met iemand aan wie je je wilt presenteren. De tijd die je hebt is de tijd die het kost om naar de 20e of 30e verdieping te gaan. Pakweg een minuut. De bedoeling van een elevator pitch is om jezelf in de tijd van dit ritje met de lift te presenteren met de ideale oplossing voor het probleem van je gesprekspartner. Dit maakt de elevator pitch een betoog van ongeveer 60 seconden waarin jij jezelf, je startup of een idee verkoopt. Een goede voorbereiding hiervan is cruciaal om tot een goed samenhangend en volledig verhaal te komen.

Als ondernemer kun je een goed idee of product hebben, maar niet het geld om hier iets mee te doen. Als investeerder kun je wel geld hebben, maar niet de tijd om naar het verhaal te luisteren. In de tijd dat men in de lift zit, heb je een kort moment (dertig tot zestig seconden) om je verhaal te pitchen en de kernboodschap duidelijk te maken.

Impact pitchen

Het pitchen kan een enorme impact hebben op de ontwikkeling van een idee of een startup. Bij Boyan Slat heeft een pitch op het podium van Tedx in delft zijn leven in elk geval volledig veranderd. Hier vertelde de jonge ondernemer over het probleem van plastic in de oceanen en hoe hij dit probleem graag wilde gaan oplossen. De (bovenstaande) pitch kon in elk geval rekenen op veel (financiële) steun. De presentatie van Boyan Slat resulteerde enkele jaren later in de grootste schoonmaak ter wereld. Door zijn pitch starte hij The Ocean Cleanup met als doel om oceanen plastic vrij te maken. Er werken inmiddels bijna 200 medewerkers voor zijn scale-up The Ocean Cleanup dat sinds dien tal van prijzen heeft gewonnen.

Pitch van Julian Martijn Jagtenberg. De founder vanstartup Somnox gaf de 60 seconden pitch tijdens de finale van de Young Business Award.

Drie elementen pitch

Wat vertel je wel en niet tijdens het pitchen? De onderstaande punten moeten aanbod komen bij een kort pitch. De pitch is qua inhoud afhankelijk van je doelstelling en publiek. Als je gaat pitchen voor een baan heb je een heel ander doel en opbouw, dan wanneer je als een startup of scale-up aan het pitchen bent voor een investering. Welk doel je pitch ook heeft. De introductie van je elevator pitch is cruciaal om de aandacht van je ontvanger(s) te trekken.

Introductie pitch

Bij het pitchen is het dus cruciaal om de inhoud af te stemmen om je doelgroep. Wanneer je voor een volle zaal aan het pitchen bent en de presentator je net met naam en rugnummer (lees bedrijfsnaam) heeft geïntroduceerd. Dan is het niet verstandig om van de 60 seconden die je beschikbaar hebt een paar seconden te gebruiken om je (bedrijfs)naam te vertellen aan je ontvanger(s). Al is dit natuurlijk een heel ander verhaal wanner je opeens bij je ideale werkgever of investeerder in de lift staat. Die kent je dan niet en dan zal de introductie van je pitch anders moeten zijn.

Dit betekend opnieuw dat de voorbereiding van het pitchen cruciaal is om de boodschap vanaf het begin goed over te brengen bij de ontvanger. De pitch is qua inhoud afhankelijk van jouw publiek: aan een potentiële klant vertel je iets anders dan aan een nieuwe partner of opdrachtgever. Al is over het algemeen één opening kunt gebruiken, die vrijwel standaard in te vullen is, namelijk: “Ik ben [naam] van [naam bedrijf].

Je pitch kan je vervolgens invullen door: “Wij zijn/Ik ben een [soort bedrijf] dat [product/dienst] levert, met het voordeel dat [voordelen]. Hierdoor werkt ons systeem beter dan [belangrijkste concurrent of concurrentgroep].” Hiermee geef je de luisteraar direct een overzicht van wie je bent, wat je levert en waarom ze meer van je zouden moeten willen weten.

Al werkt het ook goed om direct in het begin van je pitch een probleem te introduceren. Dit werkt zeer goed bij bijvoorbeeld een pitch event waarbij de ontvanger gegarandeerd je volledige 60 seconden pitch gaat afluisteren. Als je ontvanger hetzelfde probleem ervaart (en ook begrijpt!) dan zullen ze zeer geïnteresseerd en het antwoord op hun probleem in de kern van je elevator pitch willen horen.

Kern elevator pitch

Wanneer je eenmaal hebt verteld wie je bent en welk probleem je gaat oplossen, zal het snel duidelijk worden of je gesprekspartner of publiek geïnteresseerd is in jouw verhaal. Als dat niet zo is, praat dan bij een pitch met een gesprekspartner niet door en informeer naar iets anders. Is de luisteraar wel geïnteresseerd? Vul dan jouw verhaal aan met jouw kijk op wat mist in de markt, de voordelen van jouw oplossing, waarom een investeerder in je startup moet investeren en wie jij als persoon bent.

Afsluiting elevator pitch

De introductie en afsluiting zijn cruciaal bij het pitchen. Dit is een belangrijk deel van hetgeen dat de ontvanger zal onthouden. Denk daarom goed na over een originele afsluiting met een pakkende vraag die aanstuurt op het gesprek of contact dat jij in de toekomst graag wilt hebben. Zo kan je het gesprek voortzetten op een dieper level en het doel van je pitch realiseren. Want pitchen is natuurlijk ook maar een communicatie middel om je doel te bereiken.

Door je pitch af te sluiten met een vraag zorg je ervoor dat er geen abrupt einde ontstaat na het verhaal. Het is duidelijk dat je pitch af is en je geeft je gesprekspartner de mogelijkheid in te haken op jouw verhaal. Zo kunnen jullie het gesprek voortzetten op een dieper level.

Tiemen Storm zoekt bij het NK Pitchen direct interactie door een jurylid Hans van Biesheuvel persoonlijk aan te spreken.

Hoelang duurt een elevator pitch?

Er zijn verschillende theorieën over hoe lang een elevator pitch mag zijn. Tien seconden moet kunnen, maar voor andere doelstellingen, investeringsrondes of functies mag het zelfs twee minuten duren. Er is geen harde grens. Tenzij je aan het pitchen bent bij een pitch event met een tijdslimit. Het belangrijkste is dat je elevator pitch lang genoeg is om te prikkelen en kort genoeg om de aandacht van je ontvanger vast te houden. Hoe sneller je dit kan bereiken, hoe korter je pitch en hoe beter het is. Houd voor jezelf in elk geval niet meer dan twee minuten aan, dan wordt het meer een presentatie dan een pitch.

Elevator yell

Een andere term die in hetzelfde straatje valt is de ‘elevator yell’. Hier kan je gebruik van maken als zelfs de elevator pitch nog te lang is. De elevator yell bestaat namelijk slechts uit één zin. Dit kan ook de aanleiding zijn voor je elevator pitch. De bedoeling is dat de yell dusdanig prikkelt dat er een vervolgvraag wordt gesteld door je gesprekspartner en je je pitch kan doen.

Een voorbeeld van een elevator yell is: “lk help mensen efficiënter gebruikt te maken van hun tijd, waardoor ze gemiddeld 30% sneller kunnen werken.” Een vervolgvraag kan zijn: “Klinkt interessant. Hoe doe je dat?” Het antwoord op deze vraag is jouw elevator pitch!

Pitchen? Vijf tips voor de perfecte pitch

De basis van het pitchen is om een overtuigend verhaal vertellen in een zo’n kort mogelijke tijd. Want de ontvanger kan elk moment op de juiste verdieping zijn en uit de lift stappen. Dit betekend ook dat het belangrijk is om je pitch volledig uit te schijven. Het verhaal dat je uitgeschreven hebt niet op te dreunen, maar te vertellen als een pakkend en misschien wel een beetje een romantisch verhaal. Dit verhaal moet uitdagen en prikkelen, maar ook de ontvanger(s) vragen om hun mening. Want vragen na afloop van het pitchen zijn een erg positief teken van interesse. Dit kan ook alleen als de pitch is afgestemd op de ontvanger(s) en je het verhaal met een aanstekelijk enthousiaste brengt, want los van de inhoud wordt het behouden van de ontvangers zijn of haar aandacht ook bepaald door hoe enthousiast, vrolijk of gepassioneerd je het verhaal brengt.

1. 1. Pitchen: schrijven is schrappen

      Een succesvolle pitch geven kan niet zonder een goede voorbereiding. Het is bij een pitch namelijk noodzakelijk alleen relevante informatie te geven in een korte tijd. Daarom is het verstandig een pitch volledig uit te schrijven. Je oefent je uitgeschreven pitch een aantal keren. Eerst voor jezelf of het soepel loopt en je de juiste woorden gebruikt. Dan kom je er waarschijnlijk ook achter dat je veel van je geschreven tekst moet schrappen, omdat je pitch te lang duurt of je simpelweg onnodig veel woorden gebruikt om je verhaal te vertellen. Schrijven is dus schrappen! Oefen je pitch ook vooral een aantal keren bij mensen die je kent die bijvoorkeur onder je doelgroep vallen. Hun feedback helpt je bij het verbeteren van je script en pitch.

   2. Pitchen: Niet opdreunen maar vertellen

      Mensen hebben de neiging als ze een script hebben geschreven dit verhaal alleen te memoriseren. Eigenlijk zoals dit vroeger op school ook ging bij een toets. Het oefenen van een elevator pitch is echter niet hetzelfde. Het gaat namelijk om het naleven van je droom en dit is iets waar enthousiast van wordt. Dus zorg ervoor dat de ontvanger dit ook mee krijgt. Jezelf hardop horen praten geeft een extra dimensie aan het oefenen en helpt om je enthousiasme op het belangrijke moment over te brengen bij de ontvanger. Dit helpt om je te focussen op je overtuigingskracht waarmee je je verhaal brengt en kun je letten op belangrijke zaken als intonatie, stemvolume en je lichaamstaal.

   3. Pitchen: vraag anderen om hun mening

      Het is belangrijk dat je zelf overtuigd bent van je pitch, maar nog belangrijker is dat de boodschap helder overkomt op anderen. De enige manier om hier zeker van te zijn is door je pitch te oefenen voor een bekende en te vragen naar een eerlijke mening. Je kunt je pitch maar één keer doen en een eerste indruk heeft een enorm effect op het verloop van de rest van het gesprek.

   4. Pitchen: stem de pitch af op je doelstelling en doelgroep, niet op jezelf!

      Het uiteindelijke doel van je pitch is de ander te overtuigen van hetgeen dat jij graag wilt bereiken. Dit betekend als startup of scale-up misschien het binnen halen van een grote klant of een kapitaalinjectie of als werknemer de manager of werkgever het gevoel te geven dat jij goed past bij de functie. Daarom is het van belang dat je bij het voorbereiden van je elevator pitch goed nadenkt over het gewenste resultaat en de inhoud. Onthoud: het gaat om de kernboodschap. Bedenk daarom wat belangrijk is om te benoemen en wat niet.

   5. Pitchen: wees enthousiast

      Enthousiasme is aanstekelijk. Zelfs wanneer een verhaal inhoudelijk saai is, kan het door de juiste manier van vertellen toch leuk worden om naar te luisteren. Mensen voelen zich automatisch aangetrokken tot andere vrolijke mensen en positiviteit. Laat je energie, motivatie en enthousiasme goed doorschijnen tijdens je pitch! Doe dit niet alleen met positieve woorden, maar let ook op je stemvolume en intonatie.

   6. Pitchen: eindig met een pakkende vraag

      Door je pitch af te sluiten met een vraag zorg je ervoor dat er geen abrupt einde ontstaat na het verhaal. Het is duidelijk dat je pitch af is en je geeft je gesprekspartner de mogelijkheid in te haken op jouw verhaal. Zo kun je het gesprek voortzetten op een dieper level.