Mensen helpen. Met levensreddende gezondheidszorg, met het verminderen van stress, of met het betalen van betere producten. Dat is waar de derde aflevering van de AFAS Young Business Award over gaat. Drie scale-ups, waartussen het lastig kiezen is, blijkt wel.

Je zou het een voordeel kunnen noemen in zo’n pitchwedstrijd als de AFAS Young Business Award is. Dat je je eigen product ontwikkelt en dat voor je laat schitteren tijdens je presentatie. Dat doet Patrique Pi Zaman slim. De founder van Avy vertelt met bijzondere bevlogenheid over zijn product: een geheel autonoom vliegende dronevliegtuig die wordt ingezet voor het goede doel. Als je het ziet en hoort, móet je er wel van houden.

Dat doet de jury ook, hoewel die nog wel wat informatie in te winnen heeft. Carlo Ezinga (Rabobank) wil het concurrentielandschap wat beter in beeld krijgen. ,,Bestaat zoiets niet? Vlogen er niet al drones met medicijnen naar de Waddeneilanden?’’ Zaman antwoordt koeltjes. ,,Dat waren wij.’’

Geweldige opsteker is dat hij op vragen van de jury het concurrentielandschap verder in beeld kan brengen. ,,Je ziet de laatste jaren dat veel focus gaat naar oorlogsvoering. Wij worden ook dagelijks gebeld of we daarvoor niet iets kunnen leveren. Dat doen we dus niet. Wij zijn er voor humanitaire doeleinden.’’ Zoals gezegd: je móet er wel van houden.

Opmerkelijk in Zamans pitch is dat hij begint en eindigt met Nederland als plek waar zijn drones mensenlevens kunnen redden, terwijl zijn werkterrein toch vooral in afgelegen gebieden als in Afrika ligt. Inmiddels zijn er tussen de 35 en 40 van zijn drones in operatie, zegt hij. ,,Over vijf jaar willen we er 500 per jaar kunnen produceren, omdat onze klanten daarom vragen.’’

Die klanten zijn bijvoorbeeld NGO’s en andere sub-overheidsorganisaties. Niet de snelste beslissingnemers. Dat zou wel eens een rem op de snelle ontwikkeling kunnen zetten. Daar laat de man-met-een-missie zich zeker niet door tegenhouden. Hij doet nog een schepje op het feel good verhaal. ,,We werken voor onderhoud en meer vooral samen met lokale partners, zodat we lokale economie, bijvoorbeeld in Afrika, ook kunnen stimuleren.’’ Dit is een pitch die staat als een huis.

Datzelfde kun je niet zeggen van het verhaal van Marieke Jongsma. Zij vertelt waarom VRelax een bijzondere scale-up is die een plek in de finale verdient. Wat ze vertelt, snijdt hout. Maar ze mist de bevlogenheid van haar voorganger in de wedstrijd. Duidelijk is dat ze haar tekst vaak heeft geoefend. Ze komt minder naturel en zelf bedacht over. En dan begin je met een flinke achterstand.

VRelax zelf is wel een mooi product, tot stand gekomen dankzij veel wetenschappelijk onderzoek. Alle draait om software voor VR-brillen boordevol uitgekiende beelden en oefeningen. ,,Je ervaart veertig procent minder stress in tien minuten.’’ Dat is een resultaat dat staat. Er is meer. Zorgpersoneel wordt ontlast, medicijngebruik teruggedrongen. Of zoals Marieke Jongsma in haar slogan zegt: ,,Minder pillen, meer brillen.’’

De jury stelt vooral vraagtekens bij de uniciteit van het Groningse bedrijf. Juryvoorzitter Bas van der Veldt: ,,Kan dit niet al met Youtube, of in ieder geval iets dat in de buurt komt?’’ Co-founder van VRelax Stefan Vogelzang is stellig. ,,Nee, wat wij doen is veel meer dan beelden maken in een app. We verrijken die met tal van oefeningen en koppelingen, zoals bio-feedback.’’

Jongsma en Vogelzang beredeneren logisch dat wat zijn maken, echt werkt. Wetenschappers staan erachter, medische partijen omarmen de technologie. Dat is potentieel aantrekkelijk voor grotere partijen, realiseren de Groningers zich. Vogelzang: ,,We  bouwen de techniek zo, dat we in de smaak vallen bij grotere partijen. Maar het gaat bij ons vooral om kennis en wetenschap, niet alleen over de techniek.’’

Technologie is ook de drijvende kracht achter In3, dat vooral een goed idee is. De betaalmethode biedt kopers de mogelijkheid in drie termijnen te betalen, zonder dat dat rente kost. In tegenstelling tot concurrenten zit het verdienmodel niet in het beboeten van mensen die te laat betalen. Sterker nog: wanbetaling betekent voor In3 juist hoge kosten.

Deze service is in potentie een wereldveroveraar, maar dat wordt tijdens de pitch van Hans Langenhuizen niet helemaal duidelijk. Hij focust geheel op het gehalte sociale verantwoordelijkheid van de scale-up. Zonder twijfel doet In3 het op dat gebied heel veel beter dan vergelijkbare services voor afterpayment. Maar dat is niet de reden waarom dit bedrijf het weleens heel ver zou kunnen gaan schoppen.

Beter had Langenhuizen zijn minuut pitchtijd kunnen gebruiken om uit te leggen hoe het werkt. Want dat lijkt welhaast ‘too good to be true’, maar ís het niet. Snel gezegd: consument wil koelkast kopen en gaat voor het goedkoopste model. Als hij in drie delen – zonder rente – kan betalen, dan komt de duurdere versie in beeld. Die is energiezuiniger en gaat langer mee. Voor de consument beter, voor de Aarde beter, voor de verkoper beter. Alleen die laatste betaalt daarvoor een kleine fee.

Het kost de jury duidelijk moeite om dat systeem te doorgronden. Dus is het niet goed uitgelegd. De vragen gaan vooral over dat systeem en het proces. Als jurylid Marleen Evertsz (NXChange) na een tijdje vraagt: ,,Wat is nou eigenlijk jullie verdienmodel?’’, dan weet je dat er iets niet goed is gegaan.

Over dat social responsibility is ook wel wat te zetten. Want zet je mensen eigenlijk niet aan tot lenen? Ze steken zich wel degelijk in de schulden. Langenhuizen heeft daar wel een goed antwoord op. ,,Dat is het idee, dat we daar goed mee om gaan. Alleen mensen die het kunnen betalen, kunnen gebruik maken van onze service. We screenen op basis van 122 punten, waaronder de stand van de telefoon tijdens het bestellen.’’

In3 heeft alles in zich om groot te worden, maar dat wordt helaas niet duidelijk. Het gaat in het gesprek met de jury vooral over de geheimzinnige screening van klanten. Dodelijk is het voorbeeld dat Langenhuizen noemt om het belang van In3 helder te krijgen. ,,Je wilt gewoon vier of vijf keer per week uit eten blijven gaan en daar niet op inleveren omdat je even minder geld hebt. Met In3 kan dat.’’ Tja.

Dat de jury uiteindelijk kiest voor Avy, ligt geheel voor de hand. Grootste impact, meeste feel good, beste pitch. Het is gewoon een prima keus, waar het publiek zonder twijfel achter staat. Geen zorgen, de andere twee komen er ook wel, maar even niet via de finale van de AFAS Young Business Award.