De financiering voor e-commercebedrijven die kleine online winkels op platforms zoals Amazon en het Nederlandse Bol.com opkopen is opgedroogd. De Amerikaanse gigant Thrasio eind vorig jaar (2023) om en oud AFAS Young Business Award deelnemer Dwarfs is recent verkocht aan de Britse collega Olsam Group.

De e-commerce specialisten, bekend als marketplace integrators, die kleine webshops op Amazon en Bol.com opkopen om ze te consolideren, waren tijdens de coronaperiode in trek. Investeerders raakten niet uitgekeken op de e-commerce fusies en pompten miljarden aan kapitaal in deze bedrijven. Alleen brak er na de coronaperiode een ander tijdperk aan. Er kwam een dip in de online verkopen en het ‘gratis geld’ om nieuwe bedrijven te kopen verdween als sneeuw voor de zon. Daarbij bleek het voor veel van deze partijen achteraf uitdagend om de overnames van de wederverkopers rendabel te integreren en de verwachte schaalvoordelen om te zetten in positieve resultaten.

“Het Amerikaanse Thrasio, zelf alleen al goed voor 3,4 miljard dollar aan funding en krediet, is de grootste van die marketplace aggregators. Het was onlangs ook een van de eersten die in chapter 11 ging: de boel moet stevig worden gesaneerd, en geldschieters moeten waarschijnlijk de rekening krijgen voor hun overdreven enthousiasme in voorgaande jaren,” legt Demain Beenakker (founder Dwarfs) uit.

Olsam neemt Dwarfs over

Dwarfs speelt zich mede door hun deelname aan AFAS Young Business Award in de kijker als opkoper van kleine webshops. Het bedrijf maakte recent bekend dat het zelf ook mee gaat in de stroom van fusies en overnames: Dwarfs wordt onderdeel van de Britse Oslam Group. De deal wordt afgetikt in aandelen en de Britten nemen de leiding over van het Nederlandse Dwarfs. Beenakker blijft eerst verantwoordelijk voor de leiding van de Dwarfs, al zal hij op termijn een stap terug doen in zijn betrokkenheid binnen het bedrijf en betrokken blijven als aandeelhouder.

De overname experts Dwarfs vonden de overname zelf erg soepel verlopen: alle betrokken partijen zagen het nut wel in van de combinatie tussen het Nederlandse Dwarfs en de Britse Oslam Group. Die leidt tot een bedrijf met een omzet van 60 miljoen en maakt ruimte vrij voor de financiering van nieuwe overnames.’ Voor de buitenwacht is het nieuws, maar Dwarfs founder Beenakker sprak al sinds november 2022 met Olsam, opgericht door de broers Ollie en Sam Hörbye.

Gemeenschappelijke investeerder

In November regelende Dwarfs een verse investeringsronde van 30 miljoen euro om nieuwe webshops te kopen. Het bedrijf rekende toen nog op vijf deals, alleen zien die er nooit gekomen. De focus kwam kort daarna op het samengaan met Olsam en sindsdien richtten de partijen zich op de integratie van beide bedrijven. De twee werden bij elkaar gebracht door North Wall Capital, de geldschieter die in november Beenakker een kredietlijn gunde. ‘Niet op een dwingende manier hoor: we kenden Olsam al en het lag voor de hand dat we elkaar zouden treffen om kennis en ervaring uit te wisselen. Zij kennen Amazon en de Britse Amerikaanse markt goed, wij hebben ervaring in Europa en met Bol’. Gaandeweg bleek dat een samenvoeging behoorlijk wat voordelen kon opleveren. ‘We hadden ook de mogelijkheid om met een heel grote partij in zee te gaan, maar dan word je echt opgeslokt. Dat vonden we niet de juiste keuze.’

Schaalvoordelen

De voordelen van het samengaan draaien vooral om schaal. Eigenlijk hetzelfde als bij de partijen die ze zelf opkopen. Beide partijen kunnen samen nu betere inkoopvoorwaarden krijgen en hun voorraden samenvoegen bij distributiepartners. ‘Dat was een enorme klus, maar bespaart ook veel kosten.’ Dwarfs kan zijn producten nu ook aanbieden via de kanalen die Olsam heeft in Engeland en de VS, en vice versa. Samen bieden ze producten aan in categorieën als sport en outdoor, home en garden, en verzorging.

Voor buitenlandse partijen is Nederland een interessante markt, mede dankzij de dominantie van Bol.com. Het zorgt er in elk geval voor dat de Britten minder afhankelijk zijn van Amazon, de reus die vooral de kleinere verkopers af en toe dwarszit. ‘Wij begrijpen wat er op Bol.com gebeurt en hebben goed contact met de mensen daar. Amazon is voor de meeste verkopers een black box; wat dat betreft zijn we zeer tevreden met Bol.com.

Dominantie van Amazon

De neergang van Thrasio en andere concurrenten wordt in de VS toegeschreven aan de te grote afhankelijkheid van Amazon: wie in de e-commerce niet over zijn eigen platform beschikt, is overgeleverd aan de grillen van het Amerikaanse platform. Dit kan op elk moment besluiten om jouw product na te maken of uit de zoekresultaten te weren. ‘Ik denk dat het wel meevalt. En als online partij ben je altijd afhankelijk van een van de grote platforms, of het nu Google is, de Meta-dochters of Amazon. TikTok is het volgende platform waar je misschien niet meer omheen kunt. Je zult altijd een combinatie moeten maken van je eigen website en dergelijke kanalen.’

Meer kapitaal voor overnames

De grotere schaal is nu ook van belang voor financiers, met North Wall Capital voorop. ‘Met meer cashflow kun je onder betere voorwaarden geld lenen. Niet dat de rente ineens omlaag gaat, maar we krijgen nu meer ruimte. Daardoor hebben we 9 miljoen vrijgemaakt om in 2024 overnames te doen.’ Beenakker bevestigt dat hij nog steeds een lijst heeft met interessante wederverkopers op Bol.com. ‘Onze lijstjes leggen we dus ook naast elkaar om te kijken waar we achteraan gaan.’

De ambitie is om in 2024 door te groeien naar een omzet van 100 miljoen. Dit zal gebeuren door overnames van individuele webshops, maar het is ook mogelijk dat er in de huidige malaise binnen de wereld van marktplaats-opkopers portefeuilles van winkels te koop komen. Hoe groter de combinatie Dwarfs-Olsam wordt, hoe aantrekkelijker deze is voor financiers wanneer ze weer interesse krijgen om te investeren in deze branche. Dwarfs founder Beenakker verwacht dat dit moment zeker terug komt. ‘Er is een wildgroei geweest aan spelers, er zijn er pakweg 50 opgestaan en een aantal vallen nu om. Er zullen uiteindelijk een handjevol, misschien 5 à 10 spelers overblijven. Op dat moment is er minder concurrentie in het aantrekken van kapitaal en komen er weer mogelijkheden.’

Te veel betaald voor overnames

Een jaar geleden was Beenakker al eerlijk over hoe moeilijk zijn vak was geworden door het opdrogen van kapitaal. In het voorjaar van 2022 rekende hij nog op 150 miljoen aan financiering en krediet. Een halfjaar later werd dat uiteindelijk slechts een vijfde daarvan. Daarbij bleek het integreren van webshops na een overname in de parktijk een stuk ingewikkelder dan de theorie. En natuurlijk, met de kennis van achteraf heeft ook Dwarfs, net als zijn concurrenten in de coronatijd, te veel betaald voor overnames.

‘Laat ik zeggen dat de verkopende partijen niet mogen klagen, al hebben we de overnames deels meteen in cash afgerekend, en deels via een earn-out regeling. Die earn-out hebben ze over het algemeen niet kunnen waarmaken. Maar als ik het kon overdoen, zou ik die cashcomponent een stuk kleiner hebben gemaakt.’