pitch

Bij het pitchen geld absoluut het gezegde dat je nooit een tweede kans krijgt om een goede eerste indruk op je ontvangers te maken. Of je pitcht voor een investeerder, potentiële klant, volle zaal of juist als medewerker een manager of de baas wil overtuigen. Je verhaal moet staan.

Bij het voorbereiden van je korte presentatie is het belangrijk om eerst scherp te hebben wie precies het publiek is. De doelgroep waar jij je boodschap graag aan over wil brengen bepaald immers de toon en woordkeuze van je korte presentatie. Het is hierbij de kunst om een juiste verhouding te vinden tussen de inhoud en toegankelijkheid van een verhaal. Bij het pitchen voor een groot publiek is het advies altijd om in je pitch geen vaktaal of technische zaken te benoemen.

Oefen je presentatie daarom ook bij en voor een diverse groep mensen. Het is logisch dat je co-founders of collega’s alle vaktermen precies begrijpen. Maar dit hoeft niet voor je investeerder of journalisten te gelden. Bij het pitchen voor een volle zaal wil je ook dat hun je boodschap begrijpen.

Bij de voorbereiding van een pitch hoort natuurlijk ook het repeteren van jouw presentatie. Succesvol pitchen betekend doorgaans oefenen, oefenen en oefenenen. Afhankelijk of je pitcht voor een volle zaal of juist een persoon is het belangrijk om je pitch goed af te stemmen. Als je voor een persoon of een klein groepje je presentatie moet geven hoef je niet de volledige pitch uit je hoofd te leren. Dan is juist de rode draad en kernpunten van jouw presentatie erg belangrijk. Daarmee geef je de ontvanger ook de ruime om interactie aan te gaan.

Een 60 seconden pitch voor een volle zaal vraag daarin tegen weer voor een compleet andere voorbereiding. Heb je dit nog niet eerder gedaan? Reserveer voor de voorbereiding van je pitch dan alvast een paar weken de tijd. Het ontwikkelen van zo’n kort presentatie is kost simpelweg tijd en is een structureel verbeter proces. Dit betekend je presentatie uitschrijven, oefeneen en analyseren. De drie stappen van dit proces moet je vaak herhalen om tot een strakke elevator pitch te komen.

Tot slot hoort ook het afstemmen van jouw appearance op de situatie bij een goede voorbereiding. Een pitch voor een zaal met bezoeker vraagt om een andere uitstraling dan een korte presentatie voor investeerders. Dit betekend ook dat je kleding en ondersteunend materiaal afgestemd moet worden op de 60 seconden van de presentatie.

2. Grijp de aandacht in de eerste secondes

Focus de kern van je boodschap in het begin van je 60 seconden presentatie. Wist je dat de aandacht van de ontvanger al na 8 seconden minder wordt? Het is daarom belangrijk om de aandacht van het publiek direct in de eerste seconden tee grijpen én vast te houden. Begin je pitch daarom niet om jezelf voor te stellen. Uit de eerste zin moet namelijk al blijken wat de kern van je verhaal gaat zijn. Dit is het moment om het probleem en je oplossing richting de luisteraar te communiceren. Hier moet je indruk maken.

Dit betekend dat op het moment dat je een probleem adresseert de impact van het probleem voor de luisteraar direct duidelijk moet zijn. Op het moment dat je in het begin van je verhaal een oplossing voor een probleem van de luisteraar verteld. Dan moet uit de eerste zinnen direct blijken dat jij degene bent die de urgentie van het probleem begrijp en gaat oplossen. Een sterke openingszin is persoonlijk, prikkelend, bevat feiten en cijfers, maar overtreft ook de verwachting van het publiek. Het werkt bijvoorbeeld ook goed om in de eerste zin in de ‘jij-vorm’ te formuleren.

Kijk bijvoorbeeld eens naar de pitch van Joseph Knox Wheeler, die in slechts 1 minuut de urgentie van het probleem door middel van feiten duidelijk weet te maken:

Een goed voorbeeld van het persoonlijk aanspreken van de luisteraar is te zien in de pitch van Astrid Sonneveld. Door aan het begin van de pitch in de ‘jij-vorm’ te praten, worden haar luisteraars getriggerd om over de vraag na te denken:

3. Non-verbale communicatie

Een ijzersterke pitch beschikt niet alleen over een goede inhoud. Een sterke presentatie wordt ook op een daadkrachtige manier gebracht. Bij het pitchen kan non-verbale communicatie juist als tool worden ingezet om jouw boodschap net wat extra kracht bij te zetten. Zorg ervoor als je staat te pitchen dat je altijd een open houding aanneemt. Je wil geen defensieve houding communiceren richting je ontvangers. Door je armen over elkaar of voor je buik te houden. Dit komt erg ongemakkelijk over bij de ontvanger. Daarom is het bij het oefenen van je korte presentatie ook belangrijk om jezelf een aantal keren te filmen. Dan krijg je belangrijke feedback over hoe je non-verbale communicatie.

Probeer je handen in elk geval te gebruiken tijdens het praten. Dan kom je non-verbaal in elk geval veel levendiger en enthousiaster over. Het publiek merkt dit verschil. Zorg er ook voor dat je handen vrij zijn. Het komt zenuwachtig over als je een pen of papiertje vast houdt of juist een bepaalde beweging met je handen of lichaam maakt. Dit kan voor veel afleiding zorgen bij het publiek. Je weet inmiddels dat hun concentratie boog slechts een paar seconden is. Dit wil je niet verkorten door je non-verbale communicatie. Probeer daarom je handen vrij te hebben tijdens het pitchen.

Je gezichtsuitdrukkingen kan je ook gebruiken om je verhaal extra kracht bij te zetteen. Een geschrokken blik bij het adresseren van je probleem. Of juist een natuurlijke glimlach bij het adresseren van je oplossing zorgt er bijvoorbeeld voor dat het publiek de emoties bij je verhaal ervaart.

Kijk bijvoorbeeld eens hoe het gebruik van gezichtsuitdrukkingen de pitch van Linda Tahboun extra kracht bijzet en haar publiek echt aan het denken zet:

4. Interactie met ontvangers

Zelfs bij een 60 seconden pitch is het gevaar erg groot dat je de aandacht van de luisteraar minder wordt. Door je verhaal uitmuntend voor te bereiden kan je dit verminderen. Bouw in je 60 seconden presentatie ook momentjes in om contact te maken met je ontvangers. Dit kan met worden of juist door even een stilte te laten vallen om daarna de zaal er weer bij te betrekken. Door het publiek tijdens je pitch en ook tijdens de voorbereiding goed te observeren krijg je ook zelf het gevoel als de aandacht minder wordt.

Op het moment dat je merkt dat de aandacht verzwakt, dan kun je interactie met de luisteraar opzoeken. Interactie met de luisteraar is makkelijker als je voor één persoon pitcht. In dat geval kun een aantal keer de ‘jij-vorm’ integreren in het verhaal, waardoor de luisteraar direct wordt aangesproken. Als je voor een groter publiek pitcht. Dan werkt het goed om meerdere open vragen te verwerken in je pitch. Deze open vragen zorgen ervoor dat de luisteraar een prikkel krijgt om de vraag te kunnen beantwoorden en daardoor actiever blijft luisteren naar de pitch. Alleen kan je als pitcher bij een 60 seconden pitch niet wachten tot er antwoorden kom deze open vragen. Je moet simpelweg verder. De klokt tikt namelijk gewoon door.

Het is ook belangrijk om je te beseffen dat niet iedereen uit het publiek de interactie met je aan wil gaan. Na de pitch is bij de Young Business Award in elk geval nog acht minuten tijd om vragen van de jury en het publiek te beantwoorden. Het is dus vooral belangrijk om in je pitch vragen om te weken bij de ontvangers. Dan kan je na je pitch de interactie aangaan met de jury en bezoekers. Julian Martijn Jagtenberg (oprichter van Somnox) dit doet mooi in zijn 60 seconden pitch. Dit was bij de finale van de Young Business Award in 2018.

Tiemen Storm zoekt bij het NK Pitchen direct interactie door een jurylid Hans van Biesheuvel persoonlijk aan te spreken.

5. Een onvergetelijke afsluiting

Je bent aan het einde van de 60 seconden pitch aangekomen en bent blij met hoe je de boodschap hebt kunnen overbrengen. De afsluiting van een pitch wordt helaas vaak afgeraffeld. Dit heeft vaak te maken met het ontbreken van tijd aan het einde van de pitch of dat de pitcher zelf denk dat de boodschap al voldoende duidelijk is. Toch bepalen de afsluiting en opening van de pitch of de boodschap voldoende duidelijk is. De afsluiting van het verhaal is het laatste wat de luisteraard horen en daardoor ook het laatste wat zij van de korte presentatie zullen onthouden.

Het is daarom cruciaal dat je juist hier het verschil maakt. Zorg dat de afsluiting logisch volgt op de rest van de pitch. Een krachtige afsluiting vat in een paar woorden de inhoud van de pitch samen. Je wil als presentator dat alle bezoekers in de zaal hun hand opsteken om een vraag te stellen. Of tijdens het netwerken naar je toe komen om zaken te doen. Geef daarom in de afsluiting altijd antwoord op de vraag: ‘Wat is de kernboodschap van mijn pitch, die luisteraars moeten onthouden?’

Julian Martijn Jagtenberg beantwoorden na afloop van zijn 60 seconden pitch de vragen van presentator Jort Kelder. Dit was tijdens de finale van de pitchwedstrijd Young Business Award. 

Impact pitch

De impact die een ijzersterke pitch of Ted-Talk kan hebben is enorm. Bij Boyan Slat heeft een presentatie bij Tedx in Delft zijn leven in elk geval veranderd. Hier vertelde de jonge ondernemer over het probleem met plastic in de oceanen en hoe hij dit probleem wilde oplossen. De presentatie van Boyan Slat in Delft werd uiteindelijk de grootste schoonmaak ter wereld. Er werken inmiddels bijna 200 medewerkers voor zijn scale-up The Ocean Cleanup dat sinds dien tal van prijzen heeft gewonnen.